浙江光伏市场好不容置疑 原来当地经销商也这么会玩

曾经何时，计划经济之后，资源贫乏的浙江人凭借精明的头脑，从小商品和手工艺人逐渐发展起家，这才有了老板之乡之说法。这两年得力于良好的光伏政策支持，光伏行业取得“大丰收”，不少企业和个人因之而获益。浙江更是走在国内前列。

以浙江省会城市杭州为例，截至2017年12月31日，杭州累计已并网光伏项目18790个，累计装机容量796.76MW。其中，2017年，新增已并网非户用分布式光伏项目327个，合计266.53MW;新增已并网户用分布式光伏项目14185个，合计107.10MW;新增渔光互补项目1个，合计20MW。这样一个市场容量让许多有经济、市场头脑的安装商、经销商稳赚一笔。当然这也和当地“天时地利”的市场环境有关。

细看浙江光伏市场，首先要谈价格。商品的价格由市场来决定，这一点毋庸置疑，而换角度而言市场形成商品的价格，就浙江光伏市场而言，其有着所独有的市场特性，它对比河北、山东、河南这几个省份，价格更显得平稳。价格平稳并不代表市场就是一片蓝海，同样存在低价竞争情况，但是只是相对缓和而已，更多的经销商他们他们似乎存有几分默契形成所谓的“寡头垄断”，有默契的将价格控制在8元每瓦左右，如今2018年已至，很多人对2018年的价格走势十分关注，据当地几家大型系统安装企业透露，2018年上半年预计系统零售价平均为7.5元每瓦，有市县补贴的地区相对较高。

其次，资源整合利用。从事光伏行业的浙江经销商，你可以在许多行业会议、展会、培训班看到他们的身影，这样的行为，在其他地区被视为“抛头露面”、“浪费时间”，而在浙江他们往往把其视为资源收集、市场反馈以及技术积累的有效渠道，久而久之，形成自己的关系网，形成自己的优势资源，如国内知名组件厂、逆变器厂、支架厂都有着密切的关系。对于终端用户来说，他们更相信本地人，因此系统安装商基本都是浙江本地人，他们在市场开拓的时候往往走着一些不寻常之路，他们在村镇宣传更倾向于传统的地推方式，借助村委会干部集中宣传等方式来扩大市场。

三、与多供应商保持良好关系。这也是浙江人资源有效整合的具体表现形式。当地主流的系统安装商往往会与主流组件、逆变器、支架品牌有着业务关系，当然在业务关系的同时，更有一种人情世故在其中，这也是很多厂家和浙江企业打交道所“高兴”、“头疼”的地方，一桩生意并不是一杯酒、一顿饭所能解决的事，因为要有脑子，要有心，当然还要用心。

这里所说的只是一些经验之谈，不能以点概篇，不管对待哪个市场，对待哪位客户，笔者认为要先做人，在做业务。坚持用心、有心，给客户好的产品，好的服务，外加好的价格，没有做不成的生意。

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