CREC直播|新时期下的光伏市场开发与新商业模式,听大咖问道光伏

CREC|新时期下的光伏市场开发与新商业模式,听大咖问道光伏

在第九届中国(无锡)国际新能源大会暨展览会上，几位大咖就新时期下的光伏市场开发与新商业模式，围绕户用分布式项目开发、海外新兴市场拓展、绿色证书与金融创新等方面进行了精彩的对话。

以下为发言实录：

主持人，须婷婷——TüV北德集团大中华区副总裁

王贵清——中国机电产品进出口商会副会长

陈锦辉——苏州中来光伏新材股份有限公司副总裁

朱坚红——中设国联无锡新能源发展有限公司总经理

邱新——海润光伏科技股份有限公司总裁

林金汉——常州亚玛顿股份有限公司副总经理

罗旭霞——前海民太安保险经纪有限公司总经理

牛海燕——青岛瑞元订泰新能源科技有限公司总经理

程耀宇——天合光能家用光伏系统事业部副总裁

主持人：第一位嘉宾，相信大家也都非常熟悉王会长了，王会长所在的机电商会，他们做了大量的工作，因为我们中国有非常多的组件企业厂家，他们需要做海外出口市场。其实我们在发展过程当中也遇到了贸易壁垒这样的事情，9月16号欧委会发布了欧盟光伏双反临时复审仲裁，10月初王会长带队几家国内大的组件企业到美国那边参加201保障措施听证会，最近也有印度双反。

在这样一个市场背景下，我们也请王会长给大家分享一下，在海外市场或者新兴市场上如何开拓。另外王会长在听证会有没有一些更新信息给到我们，记下来有请王会长。

王贵清：谢谢主持人，谢谢各位听众，各位专家。刚才主持人提到贸易救济、反倾销和反补贴，其实从2011年开始美国第一次对我们发起了双反调查，2012年欧盟又对我们发起了双反调查，之后这几年来其实还包括加拿大、印度、澳大利亚、土耳其等这么我国家都对我们发起过双反调查或者反倾销的调查，这些调查都对我们造成了很大的影响，甚至对行业造成了震动，在这个过程当中机电商会一直代表中国的光伏行业，组织大家一起去坚决的应诉，通过应诉，游说国外上下游相关企业，表达我们的诉求，争取我们的权益，也取得了应得到的收益或者叫权利。

比如说我们在澳大利亚经过努力是零关税，印度对我们第一次的反倾销也是没有征税，欧盟在当时占我们出口额70%这么大份额的情况下，我们和他们达成了价格承诺协议。这些成绩的背后，实际上也是得到中央政府的支持，各地方政府的支持，还有我们企业各地方行业协会的支持。所以遇到这种情况，我们必须去抗争。

刚才讲了，这些渠道的市场，要么是我们重要的市场，要么就是我们刚开发的市场。正是因为一系列的贸易救济措施或保护措施，重压之下使得市场结构也发生了变化，当然这些变化也和各国产业政策支持交织在一起的。

我们现在的产业结构跟五六年前已经大不相同了，当时我们90%是出口，主要集中在欧美两地。现在我们主要的市场是我们国内的市场了，我们国内市场已经占一半以上。今年1-8月份整个产品差不多三分之二在我们国内市场，三分之一在国外市场。当然这三分之一的体现并不足以，因为我们还有龙头企业境外设厂出口也挤占了国内出口的份额。

第二个结构变化，海外市场也发生了变化。刚才主持人提到新兴市场，我觉得可不可以我们叫多元化市场。现在我们最主要的市场是哪里啊?现在第一大市场是印度市场。今年1-8月份已经占到我们出口额37%。第二大市场是日本，出口额占19%，两个加一起占到57%，这么大一个集中度。好事也是坏事。，另外几个新起来的市场也是可以的，比如澳大利亚市场，墨西哥市场，巴基斯坦市场，他们的份额占5-6%之间。欧美市场加一起渣我们出口额6%左右，而五六年前占我们整个出口额90%，现在是这样一个市场结构。

第三个改变，就是我们产业布局的改变发生了变化。今年开始在中国的龙头企业在海外设厂，这个规模之大，是前几年少见的。我们这几年在海外增长已经到15G以上这样一个规模。主要是集中在像是马来西亚、越南、泰国、新加坡、巴西，这几个国家应该说是我们这几年龙头企业海外设厂的主要集聚地，当然设厂主要目的也有我们产业布局的原因，但更多的也是受到欧美两个国家“双反”的影响，可能这个因素也是很大的，这是几个布局的变化。

刚才主持人又提到，下一步市场的影响在哪里呢?其实我们这个行业，第一受各国政策的影响。第二就是受到贸易保护和贸易救济的影响。现在已经进行的这几个案件当中，加拿大和土耳其对我们组件进行高额征税，使得出口受到限制，但是电池还是可以的，所以我们一些企业应该把电池做那那儿加工出口还是可以的。

印度这个市场现在已经是第二次反倾销，当然它也不光是对中国，还有对马来西亚、台湾地区等进行反倾销。这个反倾销我们已经组织了企业进行第一轮的应诉，现在我们也正在争取各方面的支持，其实也包括今天上午印度的光伏协会的会长，我也在跟他沟通。包括下面也会组织企业还会跟他们的上下游进行沟通游说，重申我们的观点，包括印度能源部我们也会跟他们交涉，争取我们的权益。

美国之前两次双反之后，现在又加了201，就是一般保护措施，它是对全世界所有国家的产品进行调查，如果采取措施，可能都要征税，当然除了个别一两个国家跟它有自由贸易协定这样的条件，可能对它网开一面，可以给他一种特殊的安排，其他可能都会受到影响。这个案件昨天美国国际贸易委员会公布了四个委员在10月3号听证会之后作出的初步意见。这个意见我们感觉它应该是听取了各方面的意见，我们在这之前，中国的光伏行业，我们联合美国光伏协会，我们和美国上下游企业一起都重申了我们的观点，在听证会上也阐述了我们的意见。现在四个委员提出的三组意见，这在过去是很少见的。四个委员提出了三组意见，一个最高征税35%，一个征税30%，还有一组希望用进口配额费的方式征收，而且提的很低。下一步委员会也会把他们的意见综合之后提交给美国总统办公室，实际上下面具体操作的是美国贸易谈判代表办公室，它会综合各方面的意见之后向总统提交，总统会给最终的一个结论。

在这中间，已经表示了希望包括中国业界在内，和美国的这个事件相关方，包括起诉方，包括它的光伏协会，甚至包括它的上游企业，希望我们大家共同协商，通过协商找到一个各方可接受的办法，他们也是了间启程，在这里向大家报告机电商会现在每周都在和美国相关方进行着沟通，进行着协商，我们也希望通过协商的办法找到大家解决的办法，来避免通过贸易救济措施，伤人伤己，这个不是瞎说的，欧盟保护了四年，保护到最后起诉方宣布破产，我们也相信美国现在想通过这种方式保护自己，那是根本做不到的。所以我们中国企业的竞争在哪里，真的不是靠价格了，我们技术创新的优势，我们产业设备技术工艺的优势，有我们的规模优势，其实还有更大一点，大家看到了，我们现在坐在台上，光伏行业是一些高智商，年轻的企业家，技术人员，就这个全世界没有任何一个国家的光伏行业能跟中国比，所以我们遇到任何事情我们不怕，而且告诉大家，在任何场合我们现在已经能够做到，低声说硬话了，谢谢大家。

主持人：好，讲的非常好，王会长，真的非常感谢您。刚才王会长讲到一点，我有注意到，关于日本和印度两个市场加起来的份额占到总的出口额比例，非常非常高。因为今天的议题里面又一项就是海外新兴市场，今天也有好几家组件企业，包括在电站投资开发的企业，也请他们后面在分享一下，他们自己公司在这些话题上面来说是怎么做的，给大家介绍一下，包括他们的策略。

接下来有请中设国联的朱总，中设国联成立于2014年，是由中设集团和国联集团合资成立，全力开展新能源领域业务。我跟朱总也简单沟通了一下，他们也有具体的规划和发展的目标，对规模这块以及其他业务开展。请朱总在户用分布式发展策略目前在做一些什么事情，包括在金融创新绿证这块的观点跟我们分享，有请。

朱坚红：谢谢主持人，也谢谢王会长的介绍，王会长对我们股东方一方非常熟悉，就是中设集团，跟我们几届老总关系都很好。中设国联三年走来到今年年底投了300兆瓦，其中三分之二是地面电站，三分之一是屋顶光伏电站，一共有三十几个项目，将近16亿的投资。我们两个股东单位各自投了2个亿，到今年三季度所有权益已经超过5个亿了，所以电站投资这块是可行的。

但问题在于什么呢?就是我们国家的补贴政策没有及时到位，所以对公司整个运作，尤其是资金这块运作是比较困难的。我们刚开始成立公司的时候，准备打算一年300兆瓦及三年1个GW。假如我真的实施当年开办时候1GW目标的话，我今天不敢坐在这里讲话了，肯定收不住了，我们现在的资金还是靠股东单位，我们股东单位为什么要做这个投资平台呢?也是一种示范效应。

因为中设集团是央企，而且主要市场是海外，主要是一带一路市场。最近中设集团给自己的定位是一带一路的领航员，他做了很多传统电站的投资EPC，但是新能源这块必须要转型上去，新能源投资肯定跟传统的EPC工程就不一样了，要投资来带动EPC，所以中设集团就在北京以外跟无锡国联集团成立合资公司，先从国内开始创造一个模式，带好队伍，我们就定下以300兆瓦第一个目标实现完以后，把运维队伍弄好，这样为进入海外市场打好基础，打好前瞻的基础。

我们没有涉及到户用这块投资，但是我们行里也在说，今天我算是无锡一些行内企业的代表来说说，我们跟何总、邱总都在聊，户用这块的真正市场。接下去肯定除了光伏电站大量投资，除了扶贫电站，除了领跑者计划，国内主要的还是户用，分布式。但是户用这块也是涉及到一个瓶颈，电网的容量不给你，你不要看千家万户，你不要以为千家万户都能做?做不了几个，电网给你匹配的资源是20%，有的地方是15%，超过那个容量就不能做了。所以谈光伏不能只谈光伏，我们要谈分布式能源，我们要谈能源，要谈电源，所以我们在做光伏的时候，千万不要把风能给忘了，不要把储能给忘了，不要把中小型的气体发电机忘了。所以我们接下去做得就是在分布式电力能源提供集成方面会做进一步的尝试。

我们就是要敢于同能源行业的企业相结合，中设是轻资产公司，国联是金融板块为实业的工作，所以我们没有制造，但是我们要结合制造，尤其是要去海外，咱们中国光伏企业有三轮了，但是在海外品牌真正做得好的，我们无锡的企业是非常受欢迎。所以我们这次坚持跟本土产业形成联盟，然后在分布式能源，分布式电源，到微网和独立网，在一带一路国家进行布局。我们现在是向中南美洲岛屿国家，像库腊索、阿根廷、巴西，我们亚洲的菲律宾、马来西亚、印尼、柬埔寨，都在精心布局。我相信在未来的三年，一带一路的新能源项目会逐步的爆发出来。

其实美国双反也好，欧洲双反也好，已经不影响我们中国新能源的布局了，也影响不了了。所以我们自身通过技术革命，度电成本的逐步市场化，就是接近市场，那整个新能源行业产业的成长期也就完成了，那就独立成长了，我们就不需要任何补贴了，那个时候春天就真的里了，我们可以跑步跑向我们说的新时代开始。我相信我们这个展会到第十届，十二届的时候，我们会真正的拥抱这个新时代的到来。中国的户用光伏接下去会有好发展前景，谢谢大家。

主持人：谢谢朱总，我刚才非常认同朱总一个观点，就在于说如何从产品的多样化，市场的多样化去一步一步做好发展的布局，也能够非常清楚的看得到在我们朱总带领的中设国联团队里，虽然我跟朱总是第一次见面，其实我们两家公司的团队一直都有在合作项目，沟通的非常多。能感受到作为在电站领域这样一家企业他们的一些发展思路，我认为是非常新颖，非常有发展前景的。

海润，在印度市场的份额非常高，今天有幸请来了邱总，邱总，我也有关注到，他其实一直在行业相关领域做营销管理的工作。我是来自第三方TUV北德，我是从2005年进入这个行业，在2013年，2014年，这个时候电池片这块从我们这个平台上来看，都还比较单一的技术，没有太多创新或者让你觉得比较有惊喜的地方，但是这两年让我们非常欣喜的看到说，不同的电池片技术的发展!其实就看到组件企业，电池片企业，怎么样通过电池转换效率方面提高它的转换效率，实现进一步降本的目的。

海润，作为在行业里时间非常久的组件企业，请邱总给我们介绍一下。我认为在一个企业经营管理当中，有些时候你说给一家客户供货，供的特别高，或者某个市场你去的特别多，它另外一种程度也是一种风险。我们在管理当中风险管理是非常非常重要的，因为我做得不是今年和明年，我要考虑企业三年五年，甚至更久的发展。

在这个过程当中我们的企业管理者，他是非常地用心去寻找一切的机会，发展我们企业的业务。请邱总给我们讲一下，传统市场的贸易壁垒，其实通过新兴市场也可以提高企业的发展和风险的分摊，请邱总结合海润讲一下，谢谢。

邱新：首先想谈谈自己对这个行业的感触吧，简单来讲应该叫感恩。我把最青春无悔的20年奉献给了光伏，光伏回报我的不仅仅是一份体面的工作和生活，更重要是它给了我们更大的舞台，让我们去实现更大的理想。从2001年我进入尚德，当时应该是扛着一个大大的组件去各地推销到今天在海润从事管理上的工作，我很庆幸，自己这十余年的成长伴随着光伏行业快速的发展。我可以很自豪的讲，我的每一分的工资和奖金都是光伏行业赏赐给我们的。

主持人：这是真心话。

邱新：谈谈海润，很多领导和朋友们都很关心，如果讲海润的故事要花上两天两夜娓娓的道来。今天我就想对海外投资市场方面谈一点心得体会吧。

海润是2011年率先，也是比较主动的向下游延伸，并且走出去的一个光伏企业。到目前为止我们应该在9个国家，大概整体开发和拥有了600兆瓦的电站，我们的海外团队现在管理超过5亿美金的海外资产。一路走来，在看我们海润发展，一方面是我们的精益化制造，另一方面我们更关注投资收益，更关注风险管控的投资。当然海外是目前海润比较关注的一个市场。

几个小的心得体会。

第一是前瞻性，海润在2011年那时候双反还没有非常明显表达在这个行业的时候，我们当时就走出去到国外看了很多国家的市场，最终优选了一些项目落地下来。因为新能源行业是可以被无限憧憬的行业，它是一个全球化的行业，也是一个全球化的产品。除了现在大家看到的一些重要市场，包括初步形成的新兴市场，我相信国外还会有很多未被开发并且有很大需求的市场，需要我们更多的有识之士或者更多的企业能够参与进去。

第二是风险防范，大概600多兆瓦，我们既有在欧洲、美国、日本和澳大利亚大概建了250兆瓦，我们又有在新兴市场上，包括中东、印度建了大概370多兆瓦。我们还是想通过资产的多元化或者市场的多元化能够更好的管控这些电站资产。

第三是在产融结合上，海润这600多兆瓦都是利用国开行一些长贷，当时我们在海外建设的市场资产都是匹配的，没有出现错配。当时在一些电站上中信保也都是全程来参与。

第四是模式创新，其实印度现在是我们单体海外资产最大的一个国家。大概在2015、2016年整体完成了超过将近300兆瓦左右电站的开发和建设。从最早的抱团出海到现在借船出海，找出了一些能够落地或者能够让整个海外投资进入循序渐进，能够不断被优化的，我们找到了自己一些方式吧。

当然现在海润具备2GW全产业链的产业布局，去年也在印度筹划建厂，2012年之后我们也在国内建了很多市场。我相信这个行业也是在从大变强。原来大家更关注的规模化经济，希望把成本下降，但现在更多的关注还是产业的升级，包括整个技术的革命，这给行业带来的是更多的变化。

另外海润也在做相应的转型，从原来的行业可能更多是关注在发电侧，随着整个电网不断完善，储能技术的快速发展，我相信除了光伏产业自己要壮大以外，产业和产业，甚至新能源、储能和电力行业这种完美结合，都会给新能源或者给光伏行业带来巨大的空间。

谢谢!

主持人：谢谢邱总，邱总刚才讲的里面，我比较有感触的，现在来讲我觉得是资源整合的大时代，因为光伏行业从最早大部分依赖组件出口到今天国内每年有这么大的开发量，整个市场格局是没有可比性的。在这样背景下，每家企业的思路和战略都是完全不同的。刚才从邱总这边也听到了，他们根据自己的特色，根据市场的情况如何走出一条自己的路来，非常感谢邱总。

接下来有请中来陈总，陈总加入中来不久，是去年年底。在中来专门负责户用系统这块的经营管理工作。我们也看到中来这几年整个市场品牌，它的知名度和影响力也发展的非常快。因为中来最早是做背板，到今天涵盖了三大块业务，N型单晶双面电池，户用系统，他们还有系列产品，我听着还蛮亲切的，今天请陈总简单跟我们聊一聊户用分布式发展的情况，后续他们发展的想法，以及在金融创新方面。大家知道分布式发展从融资角度来讲一定也是最重要的内容，有请陈总。

陈锦辉：各位下午好，我大概来分享一下，因为一个产业的发展，离不开模式创新，离不开技术创新，离不开金融创新，所以这三大创新决定了我们将来这个产业能够发展多大。

前面几位领导也都提到了，我们最早是靠卖组件的，所以我们的模式很简单就是贸易模式。到后来我们投了电站，所以我们变成电站盈利发电的模式，再往后走由于土地的限制，慢慢会走如千家万户，将来在户用上的模式肯定又会有一个创新的模式出来。在整个过程当中，正好中来股份这家公司也是按照这样一步一步走来的。2008年成立中来的时候，在技术上有一个大的创新，创新的背板到今天为止已经占到全球整个市场占有率超过33%以上，做到了全球第一大，所以技术创新可以改变一个企业的命运，给一个企业整个发展带来很大的推动力。

第二个技术创新在于N型双面的创新，我们去年在泰州建的N型双面电池片的产能，效率大家看到了非常高，并且我们把它付诸实践之后，发现N型双面在户用屋顶发电方面，比通常单面的发电要高30%，按照这种方式，我们利用创新商业模式进入户用领域。

接下来给大家分享一下，在户用市场发展模式以及未来规划。在我看来，户用的产品，第一，它是家庭的，耐用的金属产品，反而不是说我们把组件卖给每家每户就可以了。就是因为它有耐用属性，未来可能用25-30年过程当中。

第二，是家用的，每家每户的老百姓对每家每户的销售就不再是大客户销售，每家每户它有一个消费类的属性，所以消费类的属性怎么打造，也是我们在市场营销跟整个产品商业模式打造过程当中的一个重要的模式。

第三，是金融创新。因为现在农民收入还没有达到，用3万到10万块钱光伏产品的程度。目前从整个行业来看，大概户用的模式有四类。

第一类，大厂，包括天合、中来这边目前都通过组件厂演变过来做应用端的大厂，我们会有很多经销商在全国各地帮我们去开发户用的市场。

第二类，集成商，行业内有很多EPC公司，每一个县里面至少有30小的EPC公司，他们可能通过大组件厂的组件，购买逆变器，自己来做配套的系统，这个行业有点像我们当年做电子行业的时候一样，笔记本电脑，最早从组装机将来发展到品牌机，有这么一个过程。

第三类，全国有一些平台公司在做。

第四类，相对来说是利用金融的方式，杠杆的方式，老百姓自己投资，通过光伏贷的模式在做。

目前来看，这四种模式相对来说适合光伏发电现阶段的需求。可能五年之后光伏组件，光伏系统会进入苏宁、国美这样一个系统，因为伴随着价格的下降，老百姓认知程度增高，就像热水器一样会进入千家万户。再过十年，未来户用光伏系统可能变成网上下单，由专业团队进行安装，可能未来通过淘宝、天猫或者我们公司官方的旗舰店就可以做的，未来光伏发展会有这样一个过渡历程。当然现在也有很多公司直接进苏宁，直接进国美，只不过每个企业对未来市场的预期不同而已。

第三，金融创新，实际上我个人认为这几年我们从做组件到投资光伏系统最后到户用，整个光伏模式是在不断完善的。包括从国家层面最早有新能源基金，到2017年初推了绿证，绿证是未来市场化必然的一个产物，将来使得我们发出来的电进行自由交易，通过市场化的手段再调整未来新能源发电的价格，这是国家层面。

社会层面和政府层面看到比较多的，大家提到了扶贫，现在有很多扶贫基金，还有一些大的金融类的基金，基本上都进到了光伏这个盘子里面来，目前这部分也做得比较好。

包括很多光伏企业，可能把资金达到一定的程度就去做了资本化和融资租赁。再往下走光伏应该会进入全民光伏的时代，老百姓可能通过银行的贷款，通过光伏贷的方式安装，同时现在也有很多企业在通过租赁模式，给老百姓免费安装，通过跟老百姓分享收益来实现整个企业盈利，这种模式目前来看也是比较多的。所以从整个行业来看，金融创新这块比较多，但是伴随着金融创新，如果要让更多金融认可我们的光伏产品，我们下一步要做得，今天下午大家也都提到了产品系统的第三方认证，怎么确保发电量，保险公司可能也要进来，第三方认证也要进来，给金融机构能够提供一个很好的判断，未来我们的产品是怎么样的，我们的系统是怎么样的，未来会延伸到保险创新，第三方认证的创新，这是一体化的过程，我大概就分享到这儿，谢谢。

主持人：我们也看到有非常多的工作要做。户用系统，因为当前也是最热的话题之一。林总，亚玛顿最早是从玻璃作为光伏组件的辅材之一，然后他们找到一个方向叫双玻组件，亚玛顿在双玻这块做得非常稳定，虽然很低调，但是真的是非常专业，非常严谨认真的企业家。今天我们也是非常有幸请林总给我们介绍一下亚玛顿这边的情况。

林金汉：如果要活得更好一点，更健康一点，我的想法，还只能通过现在很时髦的叫做技术创新。刚才王会长讲到国外对我们光伏老是发生一些阻碍，我觉得这个很正常，你的技术进步很快，别人做不过你，一定会给你设门槛，这个都能理解。

主持人给我一个任务，让我讲讲双玻，而且我们更注重的是薄的双玻。而且这种薄的双玻，如果明年再这里开会的话，可能大家会看到更多的出来。如果一个3.2毫米的玻璃变成1.6，材料起码省掉一半，没有理由比3.2毫米更贵。我们之前是很困难，因为我们要找玻璃厂买这样的玻璃，因为它要切换，造成的损失都要算到成本去，我们这段时间在薄玻璃上游自己去做，我们就想把光伏这个事情做起来。

我喜欢做实验，我不喜欢在台上讲话，我前段时间做了一个实验，大家可能觉得不可思议的是，我有可能把它做出来。举个例子，我们认为水和油是不能相溶的，你看几十年来，我们很少看到有新的元素出来，但是在很多材料的进步上非常快。这种材料不需要找新的元素，但是从它的结构或者性质上做一些改变就会产生一些新的功能，这可能对我们未来生活会产生更大的影响。比如说石墨烯，从理论上来讲导热性非常好，如果在材料里面加入导热性很好的材料，那把组件产生发热很快去掉的话，它的发电量会大大增加，但是它并没有产生新的材料，它无非是碳元素集成做小，做成一个纳米材料。

我的想法玻璃为什么要去做薄?我曾经做过实验，老太太老先生喜欢晚上跳舞，你放一个双玻组件在那里，让两个老太太跳舞，是不会有任何引力的，你可以在双玻组件上跳舞，但是你不能在单玻上跳舞，跳完舞发生不了引力。双玻组件跳完几乎没有引力的问题，如果把它做得美观的话，可能对未来所谓光伏，尤其现在这两年双面的发电，成本虽然相差不大，但是会多出来30%，如果用上薄的双玻，我认为一定会对现有市场产生改变。

我们想法是找不到根本革新的办法，只能把其他行业的技术或者本身行业的技术找一些更有效的手段把它嫁接起来。亚玛顿做什么?亚玛顿只是围绕新材料和我们已有的能力上，用我们最薄的成本，成本不会比现在钢化成本更高，我们可以做到1.1毫米的物理钢化，也就是大概只有几公斤的组件。

玻璃它是无机物，对自然腐蚀性相对比较少。玻璃和塑料相比导热性会高一点，只要它的成本通过有效的方式去改变，我们还有更好的技术突破，包括大家看到的技术，将来电站维护也是一个问题，我们已经开发的很好，之后下雨表面也会很干净，表面结构改变，自清洁，有一定的光纤化作用，也能分解油污等等这些办法，也欢迎大家有机会到公司上上课，究竟需要什么样的玻璃，我来帮你们一起好好研究一下。小小的技术累计发展到一定程度就会影响整个行业的发展。

主持人：这个市场那么大，我们欣喜看到背面材料的解决方案或者不同电池片的技术，从我这个平台，我们实验室看到，有HIT(音)，有HGT(音)，可以改各种设计，各种图案的MWT，还有CIGS(音)，这对我们真正在这个行业里做了这么多年的人来讲，是让我们特别高兴的一件事情。这是让我们持续在这个行业保持热情，一直爱这个行业，做下去的动力，非常感谢在座相关的企业和参与者。

接下来是罗总，她是前海民太安保险经纪公司，作为保险经纪公司，…在今天提到的议题里面，究竟参与的方面是什么?怎么帮助和支持企业保驾护航，谢谢。

罗旭霞：各位光伏业的大佬们，也是我现在或者我未来的上帝们，大家下午好。首先我回答一下保险经纪和保险公司的区别，保险公司保险经纪人就像律师，但是律师是谁给钱听谁的，但是保险经纪不是，它的一切行为和价值取决于客户对它的认可。…

如果光伏认可了我们这家保险经纪公司，我们就会代表企业去跟保险公司谈方案，根据我们的企业设计符合我们企业的保险方案，帮他们在市场上找性价比最高的方案，这是保险经纪的价值。保险经纪本身并不向企业主收费用，因为本身在保费里面。

民太安作为专注于光伏行业的经纪公司，在集团23年基础上培养了一只理赔团队。这些年服务中从组件方面处理过25年质量保证保险，也处理过30年质量保证保险，40兆瓦到几千兆瓦都有，单个理赔案件索赔达1.5个亿，小的也有几万，在服务过程中发现几个问题。目前我们的保险产品越来越难以满足光伏行业快速发展。比如光伏行业特别关注的融资问题，目前为止，保险业的产品确实没有跟上我们这个行业发展的快速需求。

在发电量产品上面，国外其实发电量产品已经非常完善了，我们这些客户也一直在给我们提，有没有可能针对单个电站买一个综合性的保险，而不光光是天气指数、光照指数，这样一个保障下来对他们的运营会更多有保障，那他们跟银行谈融资，谈租赁都会有很大的帮助，到现阶段保险公司是没有跟上这个需要的。

再有保险本身风险管控的能力并没有反过来促使光伏企业做好他们的风险管理的提升。正常来说，作为一家保险企业，在保险行业应该能够帮助这个行业防灾减灾减少损失，在这块保险业目前还达不到光伏企业的需要。

第三，确实光伏企业本身对保险能够转移的风险它的认识和理解还是不够的。大多数现在购买保险还是普通的财产险，质量保证保险，但是运营过程中的保险并没有想过通过保险转移。比如去年安徽有一个电站损失非常大，那场大水让那个电站整整泡了四个月，这个损失并不只是设备损失，还有营业损失，这家企业当时出于成本考虑，没有考虑运营中断保险。其实这些风险是需要企业通过保险来转移的。这是我们在过程之中发现的一些问题，我们也希望今后无论是光伏行业，其是保险业都能够在双方合作过程之中慢慢去解决，去完善这些问题。

同时给组委会提个建议，咱们这个论坛也是比较有影响力的论坛，要想在这块真的帮助光伏企业去解决金融方面的创新方面顾虑和保险安排，建议他们提请能源局和保监会共同发文就能源行业现在需要保险行业去研发也好，去转移也好的一些保险产品做创新，这些要从上往下走的。这么多年光伏保险是从下往上走，希望通过企业逐步解决这个问题，但是光伏行业已经走到今天，需要上面往下走一走。

主持人：谢谢罗总，无论是我们的制造厂家，还是保险，还是像我们这样一家第三方机构，都希望把产品安全性或者企业的安全性能够管理到比较合理的程度，其实是需要多方共同努力，缺一不可。

接下来有请牛总，牛总是青岛瑞元鼎泰新能源科技有限公司，牛总给大家介绍一下，现在基本上都是国内市场，在海外新兴市场有没有一些打算?作为一家组件企业有没有在模式上，金融创新上有没有一些动作，我们大家都清楚，如今模式真的很重要，商业模式非常重要，有请牛总。

牛海燕：大家下午好，刚才听完各位企业家的谈话，其实还是有很多新的感受的。因为时间的关系，我就直接切入到主题上来。我先说一下我对这个行业的理解，无锡确实是咱们国内市场光伏的高地，其实也是瑞元的福地，我记得三年之前，就双玻品牌第一次用瑞元鼎泰推的时候就是在无锡，这里要感谢行业的发展。第二，这个行业最可爱的地方，确实大家干的都很辛苦，但是大家在不断地交流和共赢发展。其实我们有很多企业产品线模式是相似的，但是这个行业最大可爱的是合作沟通多过于竞争。

刚才主持人说到新兴市场，其实双玻本来抓的就是一个新的市场，但双玻并不是多新的产品，其实应用起来已经很久了，在2015年在行业内才有一个爆发式增长，随着水上、渔光、海上和分布式发展，瑞元优势在细分领域已经得到突出的认证。另外行业越来越关注品质，越来越关注投下去的钱是不是能够有一个好的收益，从这一点来说，组建确实占到投资建站的60-70%，双玻给大家的感受就是安心，因为它的结构非常稳定。从电站应用上来讲，我们开始走的是细分市场，但是被认可以后，逐渐推广开来，其他双玻在很多领域都得到了认可，这是在起初阶段。

另外双玻发展在国内空间已经很大了，但是国外的市场也是我们必须要去关注的。刚才王会长也已经讲到，比如说巴西、越南、印度以及东南亚和拉美国家，其实它的维度和天气环境特别适合双玻组件高温高湿耐耗性。

第三方面，各位大佬都说到户用系统，其实户用市场确实非常大，但我感觉行业发展最终还是要在民用端有一个爆发式的增长。双玻在容易维护，包括在建筑端和市政应用端会有更多更灵活性的应用空间，所以我说结合行业的发展和新兴市场谈了一下瑞元现在的一个主要业务，其实说这么多瑞元就做两个实，一个是坚持做双玻，另外在新兴市场也是充分发挥双玻的特性。瑞元能给大家带来是十全十美的服务，在电站端把这个收益放大化，就跟大家共享这么多。

最后还想说一句，在十九大报告上，习总书记提到要尽快建立绿色能源生产和消费的标准体系，对于我们从事新能源行业的各位企业家和企业来讲，无疑有了一个政策上响当当的保证，在这样一个大旗，我们应该能够更快去发展，而且行业的交流和技术的创新能够给我们提效和降本插上一个翅膀吧，谢谢各位。

主持人：接下来有请程总，程总原来在海尔这样一家大企业工作过，从事市场管理工作。我想到程总在天合就职的是家用系统部门，我们难免会想到格力电器董明珠，还有家用产品涉及到的是千家万户，其实涉及到的是市场销售渠道，这里请程总介绍一下相关的工作。

程耀宇：因为我是做家用光伏好多年了，感受还是蛮深的。在说这之前，还是简单说一下天合光能，天合光能到今年整整20年了，成立于1997年，20年以来截至到现在为止，天合光能出货量达到30GW，在全球占10%的份额，在出货量上我们是稳居全球第一的。之所以做到这个成绩无外乎有两点。第一点，天合光能对产品技术的领先和品质不懈的追求。第二点，天合光能的理念，客户第一，为终端客户创造价值。基于这两点才持续，包括我们战略中持续的创新，走到了今天这个份额。

我们真正做家用是基于对家用市场的判断，我们在做家用之前，对全国家用光伏市场做了好几个月的深入研究，家用光伏市场非常大，大到超出大家想象。现在很多企业投资电站看不到一户一户几千瓦，十几千瓦小的，其实量累计起来之后一定会达到质变。通过今年的操作，我们明显感觉到家用光伏市场是非常大，现在农村整村政片都是空白的，但是在有些事已经达到几个亿的额度。我们内部统计了一个数据，按照热水器适合家用光伏全国有1.5亿户，折算下来是万亿级市场。三到五年时间肯定会出现上百亿的企业，通过这一年的实践，我们对这一点是坚定不移的。

我们发现家用光伏有一个很大的痛点，我们的用户是弱势群体，他们可能以种地为生，一年收入几千块钱，因为这个市场以农村为主嘛。另外对光伏完全不懂，没有任何的专业知识，也没有专业选择的鉴别能力。我们在往上走就发现目前做家用光伏的从业者，他们是不专业的，缺少专业的工具和鉴别能力，也就是说，他们没有后续的服务能力。家用这块有一个很大的逻辑，它面临着长达25年以上甚至20年以上的收益，如何保证这个过程持续稳定的收益，这是摆在每个企业很大的课题。

我们跟踪研究找到这个痛点之后，我们坚定不移的去同天合原装光伏家用系统。面对弱势群体没有鉴别能力的用户来讲，如何保证20年以上的收益。所以3月份我们找了做第三方认证，中国人保给家用光伏做一个系统承保，在行业内率先走出这一步，为终端用户进行保障。我们说原装更是一种天合的理念和标准，就是我们制定了自己企业的四个标准，从硬件本身所有的家用系统都是通过国家级重点实验室对系统进行认证。另外更多是家用系统本身匹配性和效能上，我们也是追求最优的。我们要求设计一定要专业化，交付过程全程监控，包括后面的追责。另外对售后运维是有品牌厂家做担保的。

原装系统有三个特点，第一，具有专业的技术优势，核心技术是我们厂家自己掌控的。第二，我们有选材的标准，我们现在用的组件可以说是采取行业内首次量产12bp级(音)技术的。并且所有家用的都是定制化的，在天合内部的组件，全球家用系统唯一来销售，上面都有可识别可追溯二维码表示，希望通过这个体系打造，保证四个标准坚定不移在终端落地。

家用系统看似一个一个小型电站的累计，但是承载的是天合光能整体的使命，用太阳能造福千家万户，这个布局还是蛮大的，包括我们建的远程监控系统，我们推出主动服务的理念，我们这个监控系统在常州总部，包括区域化，监控每一个电站本身，如果这个电站出现发电异常，在后台首先是有预警的，用户还不知道有故障的时候，我们后台都有预警。

总体来讲，我们面对这么一群缺乏专业鉴别能力的用户，我们希望把国内家用光伏系统扎扎实实做到地，说是一个方面，真正要做到地。经过这一年多来，感觉到说得非常容易，真正把一个模式研究透，做扎实，真正带给用户长期稳定的收益，这是我们原装家用光伏的追求。我们坚定不移走品牌化路线，把品牌、产品和服务做扎实，这是我们的追求，谢谢。

主持人：谢谢程总，因为时间关系，大家如果想交流的话，一会儿抓紧时间在场下跟各位嘉宾交流。最后非常感谢各位嘉宾和在场朋友们坚持到最后一刻来进行今天的交流活动。

我想把我们今天这一组对话的嘉宾用一个思路上的线去串一下，为什么这么讲?我们有产品的提供方，产品方案的提供方，也有保险经纪公司为大家做保险方案，我们也有王会长这边帮助大家走向全球，还有TUV北德给大家提供一切的技术支持，为质量，为安全做背书。这是一个缩影，虽然就这么几个人，但也是一个行业的缩影，说明了我们必须要合作实现共赢。

刚才也讲到伤人伤己，我们一定要在发展的时候想到怎么做好自己，怎么整合资源，怎么把各自擅长的，非常融洽的和谐的融入到一个商业模式里，非常感谢大家。

最后请嘉宾们一起合影，谢谢!

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